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《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》——追求共赢之格局

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发表于 2018-11-28 11:44 | 显示全部楼层 |阅读模式 |待阅|
其实在创业、营销、成长的道路上我们多多少少都会遇到大大小小,纷纷繁繁的人事,那么当我们谈判时,应该如何简洁有效地促使它达到我们想要的效果?下面我们就一起来看一下樊登老师的精彩分享《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》。
今天,我向大家介绍一本书:《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》,书很细腻,包含讲述技术细节的12个小方法,以下内容是我重新归纳的组织和结构,我觉得已经把书的精髓讲出来了。
一、学习、了解人性
我在读《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》时,惊喜地发现,它所讲的谈判课,不仅是为了赢,不仅是为了能够争取更多的成果,核心之处更在于:学习、了解人性。
所有谈判的开始一定是人性的博弈,所以我希望大家能够借此多多思考人类学问题。
我们可以用原始社会的形态作比较,解释很多现代人的行为习惯。原始人每天特别忙,一边忙着打猎,一边成为猎物被别的动物追赶,每天都很紧张。而我们现代人呢?现代人有一个很重要的特点:能不思考就尽量不思考。
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1.锚定效应
能不思考就尽量不思考这种状态,会导致我们有很多心理偏差。有一种心理学现象叫锚定效应:当对方给出一个价格标准后,你会发现你很难给出太离谱的价格。
例如,买衣服。标价5000元,你还砍到2500元,对方说“太低了,我们也得挣一点辛苦钱呀。”但你坚持2500元,这时对方说,如果你能买两件,我算你5000块钱就可以,不用再谈了。
其实,即便是2500元,商家也赚到了,因为买家被商家的价格所锚定。锚定效应是人类简单化思维的重要特点之一。
解读这本书时,我发现,对于锚定效应,成人因社会经验所致,会被其所制,而了解它的人和天真的孩童在无意识间都可以破除这个效应。
有一个真实案例,我跟着一个行家朋友去淘货地买东西,他号称“圈子里面最会买东西的人”。
看到一个宝贝,要价3000元,他还价到1000。卖家不答应,我便拉他走,这时卖家叫住他,又还了一轮价格,最后1100元成交。我说我朋友“还价能力太差”。我看到一个宝贝,对方跟我要3000元,我说“50”,被对方用狠话嘲笑了,我就要转身离开,他把我叫住,最后80元成交。
后来这位朋友跟我说,他带着他6岁的儿子逛一个淘宝店,他儿子觉得一个小东西很有趣,摊主要800元,他儿子给10块,对方一定不答应,不过经过小孩讨价还价之后,40块买下了,这个故事再次验证锚定效应的可怕。
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2.“打或者逃”的效应
人类最大的问题就是不愿意动脑,人的大脑,实际上是最消耗体力的地方。尤其是认真地思考一个问题,更消耗体力。
因此在人类的行为当中,比锚定效应更可怕的一个效应是“打或者逃”——人类最基本的行为方式,可以在日常生活中任何一个地方找到确切的体现。
什么是“打或者逃”?
还是假设回到原始社会,你站在那里跟朋友们聊天,突然朋友们全都拔腿跑掉,请问这时你怎么做?跑?还是先看看出什么事?如果你选择先观察,那可能就是其他人全跑了,你还留下来,老虎过来吃掉的就是你了。
原始社会,人唯一能够做到的事情就是:看到别人跑,我也跑。这是人要生存下来的最基本的反应。
所以各位研究管理学、研究领导、研究谈判……试试回到人类学的层面。几万年里,人类发展到今天,本质没有太大变化。
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“打或者逃”是原始人经常面对的状况,与一头老虎狭路相逢,能怎么做?跟它拼了;或者有多快跑多快。
“打或者逃”也是我们每个人在面对每一个交锋时的第一反应。比如你的孩子玩游戏,这时是教育孩子(打),还是“今天假装看不见,给他一点空间”(逃)。
观察家里的老人对小孩子“打或者逃”哪个更多?因为他们没有跟孩子斗争的精力,所以会溺爱(逃),若是说出“等你爸回来收拾你”,就是恶语相加,会给孩子造成扭曲心理。
这个孩子长大了以后,在遇到谈判时,也会非“打”即“逃”,因为孩子是父母的复印件,复印件的差错,当然在原件上面。所以“打或者逃”,最初就存在于家庭教育中。
3.谈到“一拍两散”还是“成功逆袭”?
有的人,谈判策略很简单:“条件就放在这儿了,你爱同意就同意,不同意算了。大不了一拍两散。反正我的底线就是这条,我守住这底线就好了。”
还有一种谈判:不停地求和、不停地妥协、不停地让步……最后发现,每次都能成交,但赚不到钱。
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很多人会想:可能谈判就是实力的碰撞。谁有实力,谁就能够取得谈判的胜利。并不是。如果是这样,那么弱者就永无翻身之日了,这个世界将强者恒强。事实上,屌丝逆袭的状况特别多。
屌丝逆袭故事的核心是:了解人性之后,知道“打或者逃”之外,还有另外的重要的方向,即我能想办法和对方达到共赢。所有的谈判的最终结局,无论你愿意不愿意,一定是要趋近于共赢的,这就是格局。
二、巧用沟通方式
对于谈判,《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》告诉你:
第一,找到有决定权的人。
下方的案例位于全书的开篇,一定是作者精挑细选出来的,最得意的例子。
女生跟男友去旅行,需要到北京转机,结果飞到北京的航班晚点了,他们到了登机口,飞机的螺旋桨已经准备转了,登机口的人说,“对不起,我爱莫能助”。他们不能上飞机,买的是不能改签的打折机票,巴黎计划就要泡汤了。
幸好姑娘学过这门课,她拉着行李带着男友,两个人走到大玻璃窗边,直直看着飞机的驾驶舱。人有第六感,一直被人盯着是会有察觉的。那个飞行员真的感受到了,看到两个人拎着行李站在那儿,很可怜。
我猜那个女孩儿嘴里应该在用口形说please。过了一会儿,副驾驶打电话给登机口示意让这两个人乘机。
这个案例很精彩。我们都觉得谈判一定要跟人面对面,但这个女孩没发出声音,她找对了人。
很多人谈大客户,谈来谈去,一直被人拉着吃饭、喝酒。有工夫跟你吃饭、喝酒的人,肯定不是决策者。就像上面的案例中,守着登机口的人没有决定权。
新闻里看到过的跟登机口人员发脾气、砸登机口、闹到航班误点,都不是谈判的方法,这些都是“打”,花钱重新买票的,是“逃”。但是学过这个课的人,就会找对人。
第二,尊重对方的地位和权利。
我有一次失败的谈判经历。我的孩子上小学,我们在学校附近租房,房东是北大的老教授,快90岁了。老教授住在加拿大,每年会为了房租飞回来一次,这次专门跟我谈涨租。两室一厅的小房子,租金已经不菲,教授要每月再涨五千块。
我觉得过分了,就主动出击跟老教授谈,我说,“价格太离谱,如果涨5000,那我们肯定不租了。如果我们不租,你就得重新找租客,租客来了,又要有装修期,搞不好还得换家电。现在的洗衣机、空调都是我们自己买了放在里面,你看我们是多好的租客呀。”
我把我的方案整个讲完,又帮他算了空期的账。签了约,我觉得自己搞定了他,回去讲书。
后来,我的爱人告诉我,老教授很不高兴,觉得我太强势,我提了所有的条件,还把教授的路堵住,教授最后觉得不得不听我的。
虽然我算是赢得了房租的谈判,但是结果让对方很不高兴,对方还说两年以后一定要涨租,埋下这样的伏笔,很不好。
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反思起来,我在读这本书之前,我没有谈判技巧,我的办法就是我把我认为正确的事说出来。谈房租的时候,甚至做好了谈判破裂去住酒店的准备。
而这本书说,谈判中,要尊重对方的地位和权利,当你做到尊重对方的地位和权利的时候,相当于调动了对方内心柔软的部分。生活中,我们每个人都很理性,但做决策的时候,各位是靠理性还是靠感性?
我们都学过博弈论,但是,日常生活中,除了打扑克或者玩杀人游戏的时候,很少有人用博弈论来思考和对待问题,经常出现的状况是“我为你两肋插刀”、“这事算我的,我扛了”,都在用感性做决定。
所以刚刚我们讲“打或者逃”是个非常重要的模块,那么接下来感性和理性就是另外一个重要模块了。
调动对方感性成分的部分,在营销和谈判中,都非常重要,一定要能够学会调动对方感性的成分。比如,去超市买东西,你每次从家乐福走一圈出来,经常会买很多没用的东西,但是你如果从一个小超市出来,就只买几样有用的。为什么?
首先,选择空间大;
其次,大超市有办法把你的理性打击掉,然后提升你的感性成分,比如,你会听到特别嘈杂的音乐(为了分散你的注意力),广播声音也很大,打折、优惠……在标价上一定会带有零头儿,让你应接不暇众四位数的加减法,当算不过来的时候,大多数人倾向于随便。
这时候感性成分在起作用。当一个人没法准确地计算价格的时候,他就会觉得挺便宜。
可见,感性和理性较劲儿的时候,一定是感性的比例更重。所以,在谈判过程中,你要学会活用感性调动能力。
那么,感性的工具里面最有效的是什么呢?
调高对方的自尊水平。当你能够想办法调高对方的自尊水平的时候,对方会答应你很多事。
怎样调高对方的自尊水平?
从我自己的角度出发,反推自尊心的事情。作为一个老师,我对今天讲课表现好不好的一个重要的判断是从台下传来到的信号,这个信号经常会影响到台上的人。
学过王阳明心学的人,应该做到不以物喜,不以己悲,但当台下的信号让你找到了自信、自尊水平变高的时候,你的状态马上就变得不一样。
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所以当你遇到一个特别难谈的对手,他根本不把你当成朋友,字里行间很矫情,不断为难,他的感觉也未必很好——他没有在你这里找到开心的感觉,没有在你这里找到被尊重的感觉,他的自尊水平没有被提高。
因此,谈判时,我们一定要学会想办法提高对方的自尊水平。方法很多,比如说点好听的;真心地对对方;做出二级反馈等。
核心在于你要想办法真的找到对方的一个优点,并且给他做二级反馈——表扬他并且说明为什么。学过领导力的人都知道,塑造一个人行为最有效的办法是做二级反馈。
人与人之间存在四个象限:
公开象限:自己知道,他人也知道。
隐私象限:自己知道,他人不知道。
盲点象限:自己不知道,他人可能知道。
潜能象限:自己和他人都不知道。
二级反馈,在盲点象限表扬对方是最有效的。他不知道的优点,被你发现了,你还用非常准确的二级反馈法讲出来,对方会马上觉得:一般人不懂我,但是这个人懂我。这是非常重要的提高对方自尊水平的方法。
所以,当你能够摆脱“打或者逃”效应,并且能够善于调动感性和理性,你就基本活用《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的大体内容了。
3.“第三选择”思维
什么是第三选择?第一选择是我赢你输,第二选择是你赢我输,第三选择是你我共赢。
共赢是一个很有意思的理论,那么能不能保证每一次的博弈都是共赢的呢?这是有机会的。
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“这个世界不是零和博弈。”零和博弈的意思可以理解为这蛋糕就这么大,你吃一口我就少一口。所以如果世人都用零和博弈的思维方式对待他人,那将处处是争斗。
我曾问过一个七八岁的小朋友,有一个苹果,你吃?还是弟弟吃?没有给他更多选择。
现在很多大人没有这个小孩子思路开拓,当时他说得特别棒,“我们这次把这个苹果分开一人一半,然后把里面的籽留下来,回去种,种出树,树上结的苹果再一人一半。”这就是第三选择,一起种一颗苹果树出来、一起把蛋糕做大、一起拥有希望。
沃顿商学院的原理与第三选择思维基本一致,它由几个重要的心态引导:
第一,心理准备阶段:“我发现我自己。”
在处理矛盾的时候,经常是你的情绪在替你做决定。一旦生气了,接下来所做的一切都不是你想要的,随后就后悔,因为你的原始人又跳出来了。
也就是说,在你没有发现自己的时候,你很容易就会被外在环境扰乱,头脑发热就进入到“打或者逃”。“打”会让你后悔;“逃”是没选择,等同于“这事我认怂”,就什么都做不了了。所以要让你永远都有选择的权利,就先要发现自己。
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韩信为什么受胯下之辱能活下来并成大事?而我们若受到侮辱就要跟人发脾气?韩信可以接着操办自己的事业,不被那个侮辱决定,其核心有一个专业术语叫做独立完整的自尊体系。
当你自己拥有一套独立完整的自尊体系,你会发现你最容易获得自己的选择;而当你没有养成这个体系,你就很容易被别人决定。
处理矛盾时,不妨问一句“主人公何在”?判断一下此刻做主的是你,还是你的惯性、你的情绪、你体内的原始人,真正做主的应该是你。
什么是“你”?即释迦牟尼佛在成道以后讲的“众生皆具如来智慧德相”的那个本体。有了这个本体以后,你才会发现:原来我是一个内心安静的人,外在的这些东西的变化都只是浮云。然后我们静下心来想这个矛盾有没有别的解决方案。
第二,思维方式的转变:“我发现你。”
我们对他人经常存在大量的偏见,比如贴标签,“这人没法跟他谈,因为他是一个混蛋/官僚/富二代……”当你心中已经认定了对方没法谈,还怎么谈?
“我发现你”意味着:我知道,每个人都只是一个人,都像樊老师讲的那样,就算他今天表现得很糟糕,也许是因为他受过伤害,所以才会做出奇怪的举措和行为。我们要在内心放下对别人的标签。
这是使得谈判能够展开的重要一步,当你看到一个人特别令人讨厌的时候,你还能够心生气慈悲地说“我今天要用我的谈判来超度他”,这就是“我发现你”。
第三,思维方式的转变:“我找到你。”
当你满怀希望地想跟对方好好谈,怀着不要零和博弈,向着更好的方向寻求合作的心情时,对方浑身都是刺,或者居高临下,不把你当回事、欺负你。他在进行着“打或者逃”,这时该怎么办?
这时候最重要的就是“我找到你”,核心切入点的方法是:问他问题。
很多人不会问问题。问题分两种:开放式问题;封闭式问题。
封闭式问题就像:你吃了没?你觉得这个课讲得好不好?问题问出去以后,对方说是或者不是,没有然后了。
真正能有效启发对方的是开放式问题,开放式问题可以让对方讲很多话出来。
举个例子,一个男员工冲到老板办公室,跟他的老板生气,说“你给我涨工资,你不涨工资我立刻就辞职!”假设你是老板,如果轻易答应他涨工资,那别人也来吼;如果你不涨工资,“那我走”,你承受得了吗?你的这个得力员工就是“浑身是刺”地来跟你战斗。
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这时候最有效的方法,也就是这位女老板的做法,她说,“能不能坐下来,跟我多说说你的情况,我想更多地了解你。”这话多棒,然后这员工就开始抱怨工作,还讲了家里的情况,刚生了小孩,压力很大……当一个人不断说话的时候,你会发现他的情绪水平会下降,渐渐地,坏脾气慢慢就卸掉了。
人最喜欢的是善于倾听的人,而不是那个特别会给他讲道理的人。我们给别人提的建议,经常没被采用,因为当一个人被别人说“你应该做什么”,“我建议你做什么”的时候,意味着他在接受指责,内心会想“我有你说的那么糟糕吗?”
人不能轻易地接受建议的原因在心理学上也可以解释。对待事情的时候,成功和自尊之间,你会选哪一个?按理说我们觉得人肯定更喜欢成功,所以我们的口号是:放下面子,你要追求成功。
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事实上,大量的人宁愿选择自尊也不选择成功。并且,失败时,他总有理由认为自己没有丢失自尊。比如,对于一次活动成果的好坏,他的讲法是:我要真想办的话,我能办得特别好,我不想办而已。而“不想办”的原因其实是不敢面对自己全力投入换来的结果。
所以,生活中,有大量的人不断地进行低水平重复,因为在成功和自尊之间,他永远选择自尊。所以当一个人没想通这一点,永远不努力,就永远都在低水平区域重复,而我们的谈判对象,往往都想不明白,在这时候最有效的推进谈判的方法还是问问题。
也就是说当你听到别人说“我完全不同意你的意见”的时候,你最佳的反应是:“那太好了,我想听听你的见解。”
“我先发现我自己”、“我发现你”、“我找到你”,最后“我和你共赢”,就是令谈判专项好的方向的四个心态。有关共赢的部分,我们在下文中阐述。
三、一套崭新、简化版的谈判流程
第一步:询问。
询问是特别重要的,你要启发对方跟你一起解决问题,所以这时候你要能够学会问对方一个问题“你想不想寻找、创造一种更有效的方法,来解决我们这次的问题?”,邀请对方参与进来。
第二步:界定。
界定,是讲清楚。你告诉我你的底线,我也把我的底线告诉你;这次的合作,你认为你最起码应该达成什么。至于什么叫做更好?也要界定清楚。
许多中国式谈判最大的问题是双方都不露底牌,最后达到的那个结论,说不定不是任何一方真正想要的,因为连自己想要什么都没有清楚地列出来过,谈判只是在找赢的感觉。没有确定基准的最大的影响,就是你没法跟人协商,只能互相斗法。
举一个中外皆有的,有关拆迁的例子——美国要改造纽约时代广场。这个地方鱼龙混杂又十分重要,百老汇、商业、旅游地标,还有黑社会。
如果是中国,改造、拆迁的办法就是先谈钱,谈不拢,然后“打或者逃”,强行拆迁,说不定会上新闻;拉锯开始,场地半兴半废,市貌不美又影响经济。
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时代广场方面,组织者把跟改建相关的艺术家、商人、环保主义者、帮派、当地华人总会,旅游局等叫到一起,说:“我们现在要重新组建时代广场了,希望大家能提出你们对于未来期待中,最重要的几个底线。”
然后,商家描述希望客流量能够达到多少;百老汇希望能够把百老汇的标志突出,让更多的人知道这里是歌舞之都;环保人士表示不能够在这里造成光污染;华人代表说“我需要有个入口”……
设计师的职责就是满足这些条件的,他们最怕没需求或者需求笼统。条件全部提出来以后,招标全世界最好的设计师拿出方案,有问题再修改方案。
如此,把一个多方博弈的谈判,变得简单了。当然,也有人会列出天大的条件,所以也可以看到美国的两个大厦中间有个小屋子,两百年不动。没办法,但是毕竟是少数。
第三步:创造。
真正的谈判,不在于谈判能力的高低,而在于双方创造性思维的活跃度,最好能够实现共赢。即是不是能够开发出谈判双方的想法,一起创造,一起用头脑风暴想办法。
这需要你要邀请对方参与进来,因为对方一旦参与,哪怕只参与一点点,只提了一个小建议,做出一点点贡献,他都可能同意,就这么简单。人总是自恋的,只要你让他觉得项目掺杂了他的力量,双方达成一致的可能性就特别大。
因为人们会把自己投入的这部分算作很大的成本,这时又可以提到一个心理学概念:人是不能够忍受认知失调的。
什么是认知失调?狐狸吃不到葡萄,说葡萄酸,是因为狐狸原本认为葡萄很甜,但是它吃不着,认知失调了,难受。为了让自己舒服一点,就说葡萄是酸的,这样一来就和它吃不着这件事协调了。
人也是一样,你们还记得喝第一口咖啡的感觉吗?大家觉得好喝的咖啡,你却不是很习惯,产生认知失调了,然后你仔细品,慢慢喜欢上了咖啡,这是从认知失调变成认知协调的一种体现。
所以你只要邀请对方参与进来,协调到一致的可能性就会高很多。我与老教授谈租金的事情也是一样,如果我把底线亮出来,说“咱们一块想一个方案你觉得怎么样?”说不定会产生更多、更有创造性的解决方案。
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比如,《沃顿商学院最受欢迎谈判课》讲到,可以做一些非等额交易。我把我认为不重要的东西送一些给对方,对方把他认为不重要的东西送一些给我,促成共赢。
举个最典型的例子:我们经常看到小饭店门口有个灯箱,放在路上是一个个广告,如果跟广告公司谈,会很贵。
我们看看可口可乐农夫山泉,他们去跟小饭店讲,“我送你个冰柜,再送你十箱水,你把那牌子外观换成我的,我还替你重新做一个好看的门头,防水的,怎么样?”
如果小饭店本来就需要重新做个门头,并没有打算换成大牌子,同时品牌意识并不强,他这次能得到几箱水和大冰柜,就会觉得很值。而送冰柜的那边,也不觉得吃亏,因为冰柜上可以打广告,将广告预算换成一些冰柜,然后获得了最好的广告位。
这就是不等差、不等额的交易。换做我和老教授,我可以说,送他几张读书卡怎么样啊,我这儿装修了,空调、热水器我不拆走,你留着……这样一起讨论的话,创意的空间是非常大的。
但是当我们有着敌我思想的时候,就有非赢即输的思想,这种想法令人不愿意去创意,因为每个人的重点都在自尊上,但事实上,成功比自尊更重要。要促成谈判达成共识,你还要战胜你的人性。
我认为,《沃顿商学院最受欢迎谈判课》这本书的精髓是:你要学会尊重、学会倾听、学会沟通,学会有创造力的解决问题。
谈判的目的不是为了说服对方,谈判的目的不是要达到那个你事先想好的架构,而是——更具开放式的结构,邀请对方过来共同做出一个更加不同的、好的选择。
其实,我们在这个过程当中,最根本最有效的方法就是回归到人性本质层面,而不仅仅只是简单地争一城一池的得失,以上的分享希望对大家今后做出更有格局的商业版图有所帮助,格局是非常重要的。(想要阅读更多相关内容,可关注fandeng123.com,你想了解的全在这里)

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